En el competitivo sector de los servicios logísticos de almacenaje, la capacidad de identificar las necesidades del cliente y resolver sus problemas es crucial para el éxito. Aunque las técnicas de venta sean efectivas, su impacto disminuye si se aplican repetitivamente y durante periodos prolongados. La clave radica en una comunicación efectiva, la escucha activa y formularse preguntas esenciales sobre las necesidades y problemas del cliente. Los proveedores de servicios logísticos deben dominar varias áreas de conocimiento: técnicas de comunicación, conocimiento del mercado y un profundo entendimiento de sus servicios. Es fundamental que el proveedor escuche más de lo que habla. Un proveedor que no conoce bien sus servicios o a sus competidores está destinado al fracaso.
Así, se nos planteó recientemente el reto de ubicar 900 palets a una temperatura controlada en un periodo de tiempo muy acotado, con unos requisitos muy claros de ubicación y atendiendo los 3 formatos diferentes del embalaje; y sobre todo tratándose de un producto plástico, no alimenticio, que es lo habitual almacenar a temperatura controlada, por lo que no todos los operadores logísticos con temperatura controlada tienen la capacidad ni pueden almacenar materias primas. La misión era importante, pero no imposible.
En este sentido, el precio debe reflejar la capacidad del servicio para resolver problemas logísticos significativos como el planteado y, al mismo tiempo, estar alineado con la realidad económica del cliente. Una estrategia efectiva es comenzar ofreciendo el servicio más completo y especializado, para luego ajustar las expectativas del cliente hasta encontrar la mejor relación calidad-precio, y así fue como lo hicimos: valorar todas y cada una de las posibilidades hasta dar con la combinación perfecta.
