Al competitiu sector dels serveis logístics d'emmagatzematge, la capacitat d'identificar les necessitats del client i resoldre els seus problemes és crucial per a l'èxit. Tot i que les tècniques de venda siguin efectives, el seu impacte disminueix si s'apliquen repetitivament i durant períodes perllongats. La clau rau en una comunicació efectiva, l'escolta activa i formular-se preguntes essencials sobre les necessitats i els problemes del client.
Els proveïdors de serveis logístics han de dominar diverses àrees de coneixement: tècniques de comunicació, coneixement del mercat i una profunda entesa dels seus serveis. És fonamental que el proveïdor escolti més del que parla. Un proveïdor que no coneix bé els seus serveis o els seus competidors està destinat al fracàs.
Així, se'ns va plantejar recentment el repte d'ubicar 900 palets a una temperatura controlada en un període de temps molt fitat, amb uns requisits molt clars d'ubicació i atenent els 3 formats diferents de l'embalatge; i sobretot tractant-se d'un producte plàstic, no alimentari, que és habitual emmagatzemar a temperatura controlada, per la qual cosa no tots els operadors logístics amb temperatura controlada tenen la capacitat ni poden emmagatzemar matèries primeres. La missió era important però no impossible.
En aquest sentit, el preu ha de reflectir la capacitat del servei per resoldre problemes logístics significatius com el plantejat i, alhora, estar alineat amb la realitat econòmica del client. Una estratègia efectiva és començar oferint el servei més complet i especialitzat, per després ajustar les expectatives del client fins a trobar la millor relació qualitat-preu, i així va ser com ho vam fer: valorar totes i cadascuna de les possibilitats fins a trobar la combinació perfecta .
